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miércoles, 24 de julio de 2013

TEMARIO HABILIDADES DE NEGOCACIÓN

PRIMER PARCIAL
JULIO
1.1. Definiciones, estilos
1.1.1 ¿qué es negociación?
1.1.2 Concepto de negociación
1.1.3 Formas
-Cooperativa
-Competitiva
-Por resultados
1.1.4 Estilos
-Asertivo,
-Colaborador
-Explorador
-Reciproco
-Racional
-Explotador
-Retirada
-Duro
1.2. Ciclo
1.2.1 ¿Porqué negociamos?
-Obtener ganancias
-Necesidad de ganar
-Necesidad de confianza
-Obtener cooperación y apoyo
-Ego
-Control
2.1 Las competencias
2.1.1 Competencias del negociador
- Cognitivas
- Administrativas
- De interacción
2.1.2. Tipos de competencias
- Genéricas o transferibles (analizar, planear,
interpretar, negociar)
- Técnicas o Especificas (Conocimiento
técnico vinculado a la función productiva)
2.2 La Comunicación y la percepción
2.2.1 Características del negociador
- Observador
- Psicólogo
- Sociable
- Entusiasta
- Respetuoso
- Honesto
- Profesional
3.1 La preparación
- Reunir información
- Fijar objetivos
- Lista de asuntos
- Análisis de las partes
3.2 El encuentro
- Apertura
- Establecer posiciones
3.3 El debate
- Exploración de necesidades
- Generación de alternativas
- Acuerdo


SEGUNDO PARCIAL
AGOSTO


4.1 Fases y rondas
4.1.1.Necesidades Personales
- Básicas
- Afectivas
- Auto realización
4.1.2 Necesidades organizacionales
- Liderazgo
- Calidad
- Comunicación Efectiva, etc.
4.2 Cierre de la negociación
- Estructurara
- Acuerdo
- Seguimiento
5.1. Tácticas
- Darse tiempo
- Encrucijada
- Poner limites
- Participación
- Disociación
- Sorpresa
5.1.2 Estrategias
- Ganar Ganar
- Ganar perder
5.2. Información
- Conocimiento del otro
- Personal
- Organización
6.1 El juego de poderes
- Poder del conocimiento
- Poder de asumir riesgos
- Poder de tiempo
6.1.1 Análisis de poder
- Necesidad importante
- Necesidad urgente
6.1.2 Recetas para el éxito
- Plan de negocio

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