TEMARIO HABILIDADES DE NEGOCACIÓN

PRIMER PARCIAL	JULIO	1.1. Definiciones, estilos 1.1.1 ¿qué es negociación? 1.1.2 Concepto de negociación 1.1.3 Formas -Cooperativa -Competitiva -Por resultados 1.1.4 Estilos -Asertivo, -Colaborador -Explorador -Reciproco -Racional -Explotador -Retirada -Duro 1.2. Ciclo 1.2.1 ¿Porqué negociamos? -Obtener ganancias -Necesidad de ganar -Necesidad de confianza -Obtener cooperación y apoyo -Ego -Control 2.1 Las competencias 2.1.1 Competencias del negociador - Cognitivas - Administrativas - De interacción 2.1.2. Tipos de competencias - Genéricas o transferibles (analizar, planear, interpretar, negociar) - Técnicas o Especificas (Conocimiento técnico vinculado a la función productiva) 2.2 La Comunicación y la percepción 2.2.1 Características del negociador - Observador - Psicólogo - Sociable - Entusiasta - Respetuoso - Honesto - Profesional 3.1 La preparación - Reunir información - Fijar objetivos - Lista de asuntos - Análisis de las partes 3.2 El encuentro - Apertura - Establecer posiciones 3.3 El debate - Exploración de necesidades - Generación de alternativas - Acuerdo
SEGUNDO PARCIAL	AGOSTO	4.1 Fases y rondas 4.1.1.Necesidades Personales - Básicas - Afectivas - Auto realización 4.1.2 Necesidades organizacionales - Liderazgo - Calidad - Comunicación Efectiva, etc. 4.2 Cierre de la negociación - Estructurara - Acuerdo - Seguimiento 5.1. Tácticas - Darse tiempo - Encrucijada - Poner limites - Participación - Disociación - Sorpresa 5.1.2 Estrategias - Ganar Ganar - Ganar perder 5.2. Información - Conocimiento del otro - Personal - Organización 6.1 El juego de poderes - Poder del conocimiento - Poder de asumir riesgos - Poder de tiempo 6.1.1 Análisis de poder - Necesidad importante - Necesidad urgente 6.1.2 Recetas para el éxito - Plan de negocio