LICENCIATURAS EJECUTIVAS 02/14
Inicio de clases 17 de junio
Fin de clases 07 de septiembre
Primer bloque
Inicio 17 de febrero
Fin 07 de agosto
Exámenes parciales
1er. Parcial 7 al 12 de julio
2do. Parcial 31 al 5 de agosto
Exámenes parciales
Vencimiento de parcialidades
1ra. Parcialidad 15 de julio
2da. Parcialidad 15 de agosto
3ra. Parcialidad 15 de septiembre
miércoles, 24 de julio de 2013
TEMARIO HABILIDADES DE NEGOCACIÓN
PRIMER PARCIAL
|
JULIO
|
1.1.
Definiciones, estilos
1.1.1
¿qué es negociación?
1.1.2
Concepto de negociación
1.1.3
Formas
-Cooperativa
-Competitiva
-Por
resultados
1.1.4
Estilos
-Asertivo,
-Colaborador
-Explorador
-Reciproco
-Racional
-Explotador
-Retirada
-Duro
1.2.
Ciclo
1.2.1
¿Porqué negociamos?
-Obtener
ganancias
-Necesidad
de ganar
-Necesidad
de confianza
-Obtener
cooperación y apoyo
-Ego
-Control
2.1
Las competencias
2.1.1
Competencias del negociador
-
Cognitivas
-
Administrativas
-
De interacción
2.1.2.
Tipos de competencias
-
Genéricas o transferibles (analizar, planear,
interpretar,
negociar)
-
Técnicas o Especificas (Conocimiento
técnico
vinculado a la función productiva)
2.2
La Comunicación y la percepción
2.2.1
Características del negociador
-
Observador
-
Psicólogo
-
Sociable
-
Entusiasta
-
Respetuoso
-
Honesto
-
Profesional
3.1
La preparación
-
Reunir información
-
Fijar objetivos
-
Lista de asuntos
-
Análisis de las partes
3.2
El encuentro
-
Apertura
-
Establecer posiciones
3.3
El debate
-
Exploración de necesidades
-
Generación de alternativas
-
Acuerdo
|
SEGUNDO PARCIAL
|
AGOSTO
|
4.1
Fases y rondas
4.1.1.Necesidades
Personales
-
Básicas
-
Afectivas
-
Auto realización
4.1.2
Necesidades organizacionales
-
Liderazgo
-
Calidad
-
Comunicación Efectiva, etc.
4.2
Cierre de la negociación
-
Estructurara
-
Acuerdo
-
Seguimiento
5.1.
Tácticas
-
Darse tiempo
-
Encrucijada
-
Poner limites
-
Participación
-
Disociación
-
Sorpresa
5.1.2
Estrategias
-
Ganar Ganar
-
Ganar perder
5.2.
Información
-
Conocimiento del otro
-
Personal
-
Organización
6.1 El juego de poderes
- Poder del conocimiento
- Poder de asumir riesgos
- Poder de tiempo
6.1.1 Análisis de poder
- Necesidad importante
- Necesidad urgente
6.1.2 Recetas para el éxito
- Plan de negocio
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